La guía completa del marketing de KOC en China

Comercialización de KOC en China
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    El marketing de clientes de opinión clave es una nueva y poderosa rama del marketing de KOL (influenciadores ) que ha arrasado en la industria china de las redes sociales. Ayuda a las marcas a: 

    • Conectar con sus clientes como nunca antes
    • Entender a sus clientes y lo que quieren
    • Y llegar a nuevos clientes sin arruinarse 

    Pero, ¿qué es exactamente? 

    ¿Y cómo funciona?

    En este artículo, profundizaremos en todo lo que necesita saber sobre el marketing KOC y por qué es hora de que las marcas internacionales le presten atención. 

    Presentación de KOC Marketing

    En pocas palabras, el marketing KOC (Key Opinion Consumers) es una nueva forma de marketing en redes sociales en China que se basa en el poder promocional de los clientes preexistentes.

    Son clientes en los que las marcas pueden apoyarse para promocionar sus productos, mejorarlos y lanzar nuevos productos con un éxito inmediato. 

    Sonlos fans número 1 de una marca, los primeros en la cola para el lanzamiento de un nuevo producto y los primeros en dejar una reseña elogiosa en las redes sociales o en un sitio de comercio electrónico. 

    Y es por eso que son tan poderosos. 

    Al utilizar las redes sociales para promocionar (a menudo de forma indirecta) una marca con sus reseñas, los KOC son una forma auténtica y fiable de dar a los productos la "prueba social" que necesitan para ganar tracción en China. 

    Pero un KOC no es un consumidor cualquiera que deja una reseña. 

    Para ser considerado un "KOC", un consumidor necesita:

    • Ser un ávido usuario de las redes sociales
    • Tener un seguimiento pequeño pero poderoso (normalmente no más de 50.000 seguidores)
    • Estar dentro del mercado objetivo de una marca

    Pero, ¿cómo se convierte un KOC en un KOC, exactamente?

    Buena pregunta. 

    Lo mejor del marketing de KOC es que gran parte de él ya está hecho para usted. La mayoría de las marcas en China, ya sean grandes o pequeñas, ya tienen sus propios KOCs... sólo que aún no lo saben. 

    Si, por ejemplo, sus productos son elogiados en las redes sociales por un puñado de clientes "microinfluyentes ", ya tiene el comienzo de una estrategia de marketing KOC. 

    Esto por sí solo puede dar grandes resultados, ¡y además gratis!

    Pero el secreto para tener un éxito serio con el marketing KOC en China es invertir activamente en él y construir una estrategia que lo lleve al siguiente nivel, que desglosaremos más adelante.

    ¿Por qué es tan importante el marketing de KOC en China?

    La importancia del marketing KOC se reduce a una cosa: el comportamiento del consumidor.

    En primer lugar, los consumidores chinos son extremadamente inteligentes. Saben cuándo una promoción es auténtica y cuándo no lo es. 

    Por ejemplo, los apoyos de celebridades y personas influyentes de alto perfil.

    Aunque en su día fueron una parte importante del viaje del consumidor en China, ahora se ven como lo que son: promociones pagadas que no reflejan necesariamente la opinión real de los "promotores". 

    Por ello, el marketing de los KOL cubre un vacío cada vez mayor. Ofrece a las marcas la oportunidad de que sus productos sean promocionados por "microinfluenciadores" de confianza, fiables y auténticos.

    ¿Por qué?

    Porque recuerda: Los KOC son fans preexistentes de una marca. 

    No necesitan que se les pague para promocionar un producto: ya lo hacen compartiendo reseñas positivas y mencionándolo en sus perfiles de las redes sociales. 

    Si combinamos esto con el hecho de que casi el 90% de los consumidores chinos leen las reseñas online antes de comprar un producto, queda claro por qué el marketing KOC es tan importante. 

    Ofrece una solución para construir una reputación positiva en línea (fomentando las reseñas de los KOC) de una manera que evita todos los escollos del marketing de los KOL.

    ¿Cuál es la diferencia entre el marketing KOL y KOC? 

    La diferencia fundamental entre el marketing KOL y KOC se reduce a dos cosas. 

    En primer lugar, los KOL (Key Opinion Leaders) son:

    • Los populares "influencers" de las redes sociales en China
    • Tienen millones de seguidores
    • Se ganan la vida promocionando productos y colaborando con marcas

    Por otro lado, los KOC (Key Opinion Consumers):

    • Tienen muchos menos seguidores y son clientes habituales
    • No se les paga por promocionar productos
    • Su "promoción" suele venir en forma de reseñas orgánicas y autodirigidas y de publicaciones en las redes sociales

    En segundo lugar, los KOC y los KOL suelen tener intenciones diferentes. 

    Mientras que un KOL probablemente promocionará la marca que paga el precio más alto, un KOC sólo "promocionará" un producto que realmente recomiende y utilice él mismo, de ahí que lo encuentres en la sección de reseñas de las páginas de productos, y no en sesiones fotográficas y revistas brillantes. 

    Estas diferencias se reflejan en el coste de ambas tácticas de marketing. El marketing KOL puede ser muy caro, mientras que el marketing KOC es gratuito hasta que se quiere ampliar. 

    Entonces, ¿por qué el marketing de KOC acaba de despegar?

    Cada vez son más los consumidores chinos que se dan cuenta de las trampas del marketing de KOL y de las promociones pagadas. 

    Como resultado, en lugar de buscar a las personas influyentes para que les recomienden productos, los clientes se dirigen cada vez más a sí mismos: en las secciones de comentarios, en los sitios de reseñas y en las redes sociales. 

    Porque los KOC son clientes, sólo que con un perfil un poco más grande que el resto. 

    Se puede confiar en ellos y no están implicados en ningún escándalo de "celebridades" que pueda desacreditar sus opiniones, algo que está ocurriendo con más frecuencia en China, a medida que los medios sociales siguen expandiéndose. 

    Además, los nuevos sitios de redes sociales, como XiaoHongshu, ofrecen la plataforma ideal para que brillen los KOC y los UGC (contenidos generados por los usuarios), de los que hablaremos un poco más adelante.

    ¿Cómo pueden las marcas aprovechar el marketing KOC?

    Como ya hemos comentado, el marketing KOC puede producirse a menudo de forma orgánica. 

    Es decir, si lanzas un producto que despega, es más que probable que atraigas la atención de los KOC, que correrán la voz. 

    Pero si las marcas quieren aprovechar realmente el marketing KOC, tienen que fomentarlo activamente. 

    Se trata de tres cosas: atraer, revisar y trabajar con los KOC. Vamos a desglosarlas una por una: 

    1. Atraer a los KOCs 

    En primer lugar, las marcas que elaboran una estrategia de marketing KOC tienen que empezar por atraer a los clientes potenciales que podrían encajar en el proyecto. Para ello, las marcas deben:

    • Fomente siempre las reseñas de los clientes facilitando que dejen una reseña en su sitio web y organizando sorteos de productos para los que lo hagan. 
    • Participarcon los fans en las redes sociales respondiendo a los mensajes y creando hashtags para participar. 
    • Busca en las redes sociales a los usuarios que más mencionan tu marca. 
    • Cree campañas publicitarias dirigidas a su cliente ideal.  

    Todo esto pondrá en marcha el engranaje de una estrategia de KOC que convierta. Aumentará la relevancia de una marca en las redes sociales, incrementará el número de reseñas online que recibe y aumentará la cantidad de fans que tiene dispuestos a hacer su marketing por ellos. 

    2. Revisión de los KOCs

    Una vez que una marca ha dado los pasos necesarios para atraer a posibles KOCs, debe filtrar e identificar qué KOCs pueden tener más poder promocional. Esto incluirá marcar casillas, como por ejemplo:

    • Tener un pequeño pero poderoso número de seguidores en las redes sociales
    • Ser un auténtico fan de su marca
    • Estar en el mercado objetivo de su marca

    3. Trabajar con KOCs

    Una vez identificados los poderosos KOC, es hora de ampliar la estrategia y trabajar con ellos para generar resultados. Esto podría tomar la forma de:

    • Envío de regalos para fomentar las reseñas y las publicaciones en las redes sociales
    • Crear campañas de marketing en las que aparezca su promoción
    • Organizar transmisiones en directo con ellos para tener acceso a su red
    • Invitarles a grupos de discusión para conocer sus opiniones e ideas 

    Demasiados incentivos pueden convertir rápidamente a un KOC en un KOL. Debe tratar a sus KOC como fans de , no como socios comerciales a los que se paga. 

    Cómo establecer objetivos y conseguir un ROI positivo con el marketing KOC 

    El objetivo número uno del marketing de KOC es impulsar la promoción y construir una reputación positiva liderada por clientes influyentes. 

    Sin embargo, las marcas deben tener en cuenta que el marketing KOC es una estrategia a medio y largo plazo: es poco probable que genere los resultados inmediatos que podría obtener una campaña KOL, por ejemplo. 

    Sin embargo, esto no significa que el marketing KOC valga menos que otras formas de publicidad online más tradicionales. 

    De hecho, el marketing KOC tiene una rentabilidad que -con el tiempo- logrará un ROI mucho mayor que otras formas de marketing, ya que generará constantemente nuevos clientes potenciales a través de la obtención de fans y el aumento de la conciencia de marca de forma regular

    Para conseguir un retorno de la inversión positivo, evite gastar demasiado dinero en el marketing de los KOCs en un corto periodo de tiempo. También es una buena idea atraer, identificar y trabajar con los KOC junto con otros métodos de marketing tradicionales para obtener el máximo impacto.

    Si se marcan estas casillas , un estudio reciente ha revelado que el marketing KOC podría ofrecer un retorno de la inversión de entre 1 y 4 dólares por cada dólar invertido. Impresionante.

    KOC Marketing en acción - Presentación de Perfect Diary

    Tras sólo tres años de lanzamiento, Perfect Diary se convirtió en la mayor marca de maquillaje de China , con un número de seguidores en las redes sociales mayor que el de L'Oreal, Tom Ford y Estee Lauder juntos.

    ¿Cómo? 

    Lanzando una estrategia de marketing KOC que creó conciencia de marca y defensa de la misma a una velocidad sin precedentes. 

    En el centro de esto estaba XiaohongShu, un popular sitio de comercio electrónico social en China que pone las opiniones de los clientes en el punto de compra. 

    En sólo doce meses, Perfect Diary se convirtió en la cuenta más seguida de la plataforma al llevar a cabo una estrategia de KOC y KOL que se parecía a esto:

    KOC en acción - Diario perfecto

    Como resultado, Perfect Diary fue capaz de atraer a los usuarios y convertirlos en clientes gracias a los contenidos generados por los usuarios (como reseñas y fotos) dirigidos por los KOC. Esto se intensificó rápidamente y generó un flujo continuo de compromiso. 

    Perfect Diary atrajo (y creó) KOCs por:

    • Fomentar las opiniones de los clientes 
    • Pedir siempre a los usuarios que les gusten, comenten y marquen sus publicaciones 
    • Y organizando sorteos de productos para aquellos que lo hagan 

    Este es un excelente ejemplo de cómo el marketing KOC, combinado con métodos de marketing más tradicionales, puede ser extremadamente poderoso y acelerar significativamente el crecimiento de una marca en China. 

    ¿Está listo para lanzar su estrategia de marketing KOC? 

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