Guía para multiplicar por dos sus ventas de comercio electrónico vendiendo en China

Duplicar las ventas del comercio electrónico vendiendo en China
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    ¿La afirmación del título suena demasiado buena para ser verdad? ¿Puede realmente duplicar sus ventas de comercio electrónico vendiendo en China? No pongas los ojos en blanco hasta que llegues al final de este artículo.

    El mercado del comercio electrónico en China está en auge.

    Es el mayor mercado de compras en línea del mundo -con una asombrosa cuota de mercado de más del 55%- y genera más ventas cada año que Estados Unidos, Reino Unido, Japón, Corea del Sur y Alemania juntos .

    Pero, ¿cómo pueden las marcas internacionales aprovechar este fenomenal crecimiento y duplicar sus ventas (o más) vendiendo en China? Vamos a sumergirnos...

    El poder de los mercados de comercio electrónico en China 

    En China, los sitios web de comercio electrónico se utilizan más como motores de búsqueda que como tiendas online propiamente dichas. Son las plataformas a las que acuden los consumidores chinos para identificar, comparar y comprar nuevos productos. 

    El 61% de los consumidores chinos comienzan su búsqueda de productos en Tmall, mientras que sólo el 39% de los compradores globales recurren a Amazon en esta fase del proceso. ¿La lección? Las plataformas de comercio electrónico son el lugar idóneo para las marcas que buscan llegar a los compradores chinos en las etapas de concienciación y consideración del viaje del cliente.

    Marcas internacionales que venden en China - Crecimiento del comercio electrónico

    Tmall Global, así como JD Worldwide, son los principales actores del comercio electrónico en China. Ambos mercados permiten el comercio electrónico transfronterizo y pretenden conectar las marcas occidentales con los consumidores chinos. 

    Aquí hay una comparación de los dos:

    Tmall GlobalJD en el mundo
    Registro de empresas Los vendedores pueden estar registrados y radicados en cualquier paísLos vendedores pueden estar registrados y radicados en cualquier país
    Requisitos del almacénFuera de China o socio/almacén aduanero en ChinaFuera de China o socio/almacén aduanero en China
    UsuariosAproximadamente 500 millones de usuarios mensuales. Aproximadamente 335 millones de usuarios activos anuales. 
    CostesDepósito: 25.000 $
    Comisión anual : 5.000-10.000 $ según la categoría.
    Comisión: 0,5-5% según la categoría.  
    Depósito: 15.000 dólares.
    Cuota anual: una cuota fija de 1.000 dólares.
    Comisión: del 2 al 8% en función del valor del pedido. 
    Utilizado porMás del 50% son menores de 27 años. El 80% tiene entre 18 y 45 años, y el 65% tiene estudios universitarios.
    Categorías de productos popularesProductos de moda, cosmética y tecnología. Productos de salud, hogar e higiene. 

    Otras plataformas de comercio electrónico líderes en China son:

    • Taobao: el sitio de comercio electrónico más popular de China, con más de 660 millones de usuarios mensuales.  
    • XiaoHongshu: una plataforma de comercio social con más de 300 millones de usuarios registrados. 
    • Miniprogramas WeChat: sub-aplicaciones en la aplicación móvil más popular de China, WeChat, que genera alrededor de 1. 100 millones de transacciones cada día. 

    Pero JD Worldwide y Tmall Global se consideran las vías más rápidas para las marcas occidentales que buscan atraer a los consumidores chinos.

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    Marcas internacionales en China: ¿quién gana en el mercado del comercio electrónico? 

    Para entender cómo es el éxito en las plataformas de comercio electrónico chinas, echemos un vistazo a cinco marcas que han logrado tasas de crecimiento récord como resultado directo de las asociaciones de comercio electrónico. 

    1. Starbucks 

    Plataformas: Alibaba, Tmall y Taobao

    Cómo lo han conseguido: En 2018, Starbucks creó y lanzó una innovadora "tienda virtual", que permite a los clientes pedir entregas y comida para llevar a través de una serie de aplicaciones de Alibaba. 

    Principales resultados: Un año después de su lanzamiento, Starbucks registró un impresionante crecimiento del 17% en China, logró un récord de ventas en el Día de los Solteros y se convirtió en la aplicación de tarjetas número 1 en Tmall. 

    2. Fonterra / Anchor 

    Plataformas: JD.com y Tmall 

    Cómo lo consiguieron: Fonterra China (propietaria de los productos lácteos Anchor) invirtió en extensas campañas digitales tanto en JD.com como en Tmall para celebrar el Día de los Solteros, una popular festividad minorista china. 

    Resultados clave: En 2018, la compañía reportó ventas de más de 28 millones de dólares en el período del Día de los Solteros y se convirtió en el producto número 1 de su categoría; atrayendo a más de 30 millones de visitantes a sus tiendas de comercio electrónico. 

    3. Dyson 

    Plataformas: WeChat, Tmall y JD.com 

    Cómo lo han conseguido: En 2019, Dyson se asoció con JD.com para abrir su propia tienda y lanzó un miniprograma de WeChat que facultaba a los usuarios a comprar directamente en la app. 

    Resultados clave: Tras asociarse con JD, concretamente, Dyson triplicó su captación de clientes en China y superó las expectativas de ventas en un 22%. 

    4. Lululemon 

    Plataformas: Tmall 

    Cómo lo lograron: En 2016, Lululemon lanzó una tienda de comercio electrónico exclusiva en Tmall y se asoció con KOL (líderes de opinión clave) en las redes sociales para promocionar su marca.

    Resultados clave: En un año, Lululemon registró un crecimiento del 175% y duplicó el tráfico en China.

    5. L'Oréal

    Plataformas: Tmall 

    Cómo lo han conseguido: L'Oréal invirtió mucho en el Día de los Solteros 2019, lanzando nuevos productos en colaboración con KOL chinos en transmisiones en vivo de Tmall. 

    Principales resultados: La marca se convirtió en la marca de belleza de mayor éxito en la plataforma, e impulsó las ventas del Día de los Solteros a más de 100 millones de dólares. 

    Los puntos clave:

    • Cuando se lanzan nuevos productos y campañas en China, los mercados de comercio electrónico son la vía más rápida para el éxito
    • Se ha demostrado quela creación de campañas digitales en torno a las fiestas chinas del comercio minorista, como el Día de los Solteros, aumenta las ventas
    • Combinar los frentes de las tiendas de comercio electrónico con funciones interactivas, como las transmisiones en directo y los miniprogramas de WeChat, es una fórmula imbatible para el éxito. 
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    Vender a través de tiendas de comercio electrónico independientes en China: ¿sí o no?

    Aunque los mercados de comercio electrónico ofrecen un acceso inigualable a los consumidores chinos, hay que tener en cuenta una serie de inconvenientes:

    • Costes: la mayoría de las plataformas de comercio electrónico cobran un depósito, una cuota anual y una comisión por cada compra
    • Restricciones de diseño: las marcas estarán limitadas en cuanto a la personalización de sus escaparates digitales
    • Falta de propiedad: al vender en Tmall o JD.com, los clientes pertenecen al mercado y no a la propia tienda, lo que hace que la captación de clientes sea muy competitiva. 

    Para las grandes marcas internacionales que ya tienen una reputación en China, el lanzamiento de una tienda de comercio electrónico independiente(como hizo Dyson) podría generar un retorno de la inversión.

    Dicho esto, los mercados de comercio electrónico en China son donde la mayoría de los consumidores hacen sus compras. Así que una tienda asociada sigue siendo muy recomendable, incluso para las marcas más consolidadas. 

    Aparte de la exposición, estas asociaciones de comercio electrónico ayudan a 1) conectar las marcas internacionales directamente con los compradores chinos de una manera fiable y conveniente, y 2) superar las muchas dificultades de la venta en China, como las barreras lingüísticas, las regulaciones y las dificultades de envío.

    ¿Qué hace que una estrategia de comercio electrónico tenga éxito en China?

    Cuando se trata de aumentar las ventas en China, hay una serie de factores clave que todas las marcas deben tener en cuenta. Entre ellos se encuentran:

    1. Tener un punto de venta en China 

    Por encima de todo, un punto de venta fiable y accesible en China es fundamental para atraer a los consumidores locales, que no pueden acceder a los sitios web extranjeros. Por eso es tan importante tener una tienda online en un mercado chino de comercio electrónico

    Pero, ¿qué plataforma debe elegir? Depende de los productos que vendas, de tu presupuesto, de tu mercado objetivo y de si tu marca está registrada en China o en el extranjero. 

    Para saber más sobre el lanzamiento de un punto de venta chino, lea nuestras guías en profundidad sobre Tmall Global y JD Worldwide.

    2. Construir una estrategia de marketing eficaz

    Una vez que haya establecido un punto de venta en China, tiene que centrar su atención en la comercialización de su marca y en hacerla llegar a los consumidores adecuados. Esto incluye:

    a. Cómo fijar el precio correcto

    Para aumentar sus ventas (y sus ingresos), el precio de sus productos tiene que lograr un equilibrio necesario entre la protección de sus márgenes y el atractivo de su producto para los consumidores chinos. 

    Esto significa evaluar los costes de fabricación, los costes de publicidad y los costes de venta (incluidas todas las tasas de comercio electrónico) con respecto a su cuenta de resultados. 

    También tendrá que realizar un minucioso estudio de mercado, para identificar el punto de precio adecuado en comparación con los competidores directos. 

    b. Centrarse en la producción de contenidos

    El comercio electrónico en China es algo más que comprar: es una forma de comunidad digital y de entretenimiento en línea

    Losvídeos, las retransmisiones en directo, los juegos, los concursos, la realidad virtual y las colaboraciones con KOL (personas influyentes en las redes sociales) contribuyen a crear emoción y compromiso en torno a una marca, y eso es fundamental para impulsar las ventas en China. 

    También es importante animar a los usuarios a que dejen opiniones y vídeos sobre su producto, ya que las recomendaciones de los clientes tienen mucho peso en el comercio chino.

    c. Publicidad de su marca y de su tienda en línea

    No hay sorpresas, pero una estrategia publicitaria eficaz y de gran alcance es imprescindible para vender en el mercado del comercio electrónico de China. 

    En primer lugar, debería incluir la publicación de anuncios en las plataformas de comercio electrónico en las que vende: JD Worldwide y Tmall Global ofrecen anuncios integrados en forma de banners y promociones "emergentes". 

    También es importante publicar anuncios en otras plataformas. Algunas de las principales son: 

    • Baidu: el motor de búsqueda número 1 del país, con casi 200 millones de usuarios diarios. 
    • Bytedance: la empresa que está detrás de TikTok, con un alcance de 700 millones de usuarios al día.  
    • WeChat: La aplicación más descargada de China con más de 1.100 millones de usuarios al mes.
    • Toutiao: la aplicación de noticias número 1 en China, con más de 700 millones de usuarios registrados. 

    Haga clic aquí para obtener más información sobre la publicidad en estas plataformas y cómo pueden utilizarse para impulsar su crecimiento en China. 

    d. Dirigirse a sus consumidores ideales

    China es un país extremadamente diverso y variado, y es necesario asegurarse de que su marca llega al segmento adecuado de esta población. 

    Además de dirigirte a tus clientes en función de su edad, sexo, ocupación e ingresos, también es importante saber dónde vive tu consumidor ideal. Para ello, es fundamental conocer las ciudades de nivel 1, 2 y 3 de China:

    1. Ciudades de primer nivel: son las ciudades más desarrolladas de China, como Pekín, Shanghai, Guangzhou y Shenzhen. Las oportunidades para los bienes de lujo son altas en estas regiones. 
    1. Ciudades de segundo nivel: incluyen las principales capitales, junto con ciudades emergentes, como Changsha, Chengdu y Nanjing. Éstas ofrecen un mercado menos competitivo, pero enormemente valioso para las marcas. 
    1. Ciudades de tercer nivel: son ciudades más pequeñas y menos desarrolladas de China, como Kunming, Zibo y Huizhou, y ofrecen menos oportunidades para las marcas internacionales.

     3. Encontrar el socio adecuado

    Por último, poner en marcha todo lo anterior no es fácil. China puede ser un mercado muy difícil de manejar, con normas estrictas, barreras lingüísticas y costes que se acumulan rápidamente.

    Por eso es importante que las marcas internacionales se asocien con un experto en comercio electrónico y marketing en China: les ahorrará tiempo, errores y dinero.

    Finalizar

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